11 שנים ברציפות אני מתאמן במכון כושר. בסך הכל מרוצה.
החודש הייתי צריך לחדש את המנוי. החלטתי לבדוק אופציה נוספת. לפעמים שינוי הוא דבר מבורך.
הגעתי למכון כושר אחר, שנפתח לא מזמן. קבלתי הצעה שבהחלט נשמעה מפתה. נכנסתי לפייסבוק לבדוק המלצות. כמו בכל מערכת היו דעות לכאן ולכאן. לגיטימי.

הרמתי טלפון למכון וביקשתי להתאמן יומיים ללא עלות. אמרו לי שהנוהל שלהם אומר שצריך לחייב כל יום אימון כזה ב – 50 ש”ח שיוחזרו במקרה של הרשמה.
שאלתי למה?, התשובה שקיבלתי: ככה זה, יש נוהל.
ציינתי בפני נציג המכירות שבגישה הזו הם אומרים לי בעצם תחדש את המנוי במכון בו אני מתאמן היום, הוא איחל לי הצלחה בהמשך דרכי.
גישה מתנשאת, מקוממת, יהירה לא שירותית שאינה משדרת, אנחנו רוצים אותך כלקוח.

מה, לדעתי, הם עשו לא נכון.

לכל עסק קיימים שני פרמטרים חשובים, הראשון מספר הלקוחות החוזרים והשני מספר הלקוחות החדשים שהצליח לגייס. מערכת טובה מצליחה לשמר לקוחות קיימים ולגייס לקוחות חדשים.
החוויה שלי במפגש אתם הייתה שהמכירה התמקדה בצד הטכני בלבד. הצעת מחיר ותו לא. זה מה יש.
הם לא באמת הבינו שמי שעוזב מכון שהתאמן בו 11 שנים צריך לא רק הצעת מחיר טובה, אלא גם אישוש פסיכולוגי לבחירה החדשה. שהוא עושה החלטה נכונה. צריך להקנות לו ביטחון בבחירה

הצעת מחיר היא רק מרכיב אחד בתהליך המכירה. היא חשובה. מעבר לה יש עוד מרכיבים, לא פחות חשובים. אחד מהם היא תבוא תתנסה. לא מדבר על חודש חינם, אלא מספר ימים בהם ניתן לחוות את המכון, את האווירה, את האנרגיה. כל זה לא היה. להפך, בשם הנוהל הערימו, לטעמי, מכשול כספי. העלות השולית של הביקור שלי במועדון אפסית עד לא קיימת, אבל הם התעקשו לגבות בגינה 50 ש”ח. למה? כי אלה הנהלים.

אחת התובנות המשמעותיות שהיו לי בעסקי הייעוץ היא הצורך לנהל את חששות הלקוח. לתת את התחושה והידיעה שבחר נכון. שעשה את ההחלטה הנכונה. שלא יצא פראייר (מה שהכי שנוא על הישראלים). כל זה לא נמצא במחוזות המחיר אלא במחוזות אחרים.

הייתי מוכן לקבל החלטה לעבור למכון החדש. באמת. כל מה שרציתי זה אישוש להחלטה שלי. יכלו לסייע לי לאשש את ההחלטה באמירה: תבוא יומיים למכון. עלינו. שתדע ותהיה בטוח שבחרת נכון.
הם החליטו שעדיף נוהל על פני לקוח חדש.