אתמול בשעות הערב הלכה לעולמה, לאחר עבודה מרובה ושרות נאמן רב שנים, בגיל 11, גיל מופלג לשכמותה, BOSCH WFF1121. מכונת הכביסה של משפחת קורן.  
תודה למנחמינו ולמשתתפים בצערינו.
נא להמנע מביקורי תנחומים.

עכשיו צריך למצוא מכונת כביסה חדשה. סקר קצר בחנויות ובאינטרנט גילה ש:
המחירים פחות או יותר דומים, כל מכונות הכביסה עושות את אותו הדבר, הצבע הוא אותו הצבע (לבן) והמידות הן אותן המידות. מרבית המכונות מיוצרות בטורקיה, איטליה, סין וגרמניה (ע”י טורקים שחיים שם).
אין שום הבדל במוצרים. יש שוני מסוים באחריות שכל יצרן נותן, אבל זה כמעט ולא משמעותי.
 

אז איך בוחרים?.

רוב אנשי המכירות שפגשתי היום ניגשו ישר להיבטים הטכניים. כמה סל”ד, כמה חסכון בחשמל (דרוג A – הכי חסכוני) אבל היה אחד יוצא דופן. הוא שאל אותי כמה כביסות אני עושה בשבוע (אני ראש תחום כביסות בבית) ואיזה כביסות אני עושה. לשאלתי למה הוא שואל ענה שאם ידע איזה כביסות אני עושה וכמה הוא יוכל להתאים לי מכונה שתתן לי VPM, כלומר ערך גבוה לכסף שלי.

בעיני זה עושה את ההבדל בין איש מכירות ובין קשר אישי עם לקוח. ברור לי שהוא רוצה למכור, אבל הוא לא רק מסביר לי את המפרט הטכני של המכונה אלא גם מתעניין בצרכים שלי כלקוח ומנסה להתאים לי פתרון מתאים.

וזה מה שעושה בימינו את ההבדל. בעולם בו יש היצף של מוצרים, שדומים אחד לשני וחלקם אף מיוצרים באותו בית חרושת, מחירים דומים, ותכונות מוצר דומות. ארגון צריך לבדל את עצמו במשהו שקשה להתחרות בו. מילות המפתח הן – יחס אישי. ארגון שישכיל לפתח יחס אישי ללקוחות שלו, יצליח לבדל עצמו לאורך זמן יצליח.

אצל מי אני אקנה את המכונה ביום ראשון? – נראה לי שהבנתם.