הרבה מאוד שנים כיועץ לא הכינו אותי לרגע הזה. מצאתי את עצמי בצד השני של המתרס. כגורם שצריך לנהל יועצים. אין דרך טובה יותר לתאר את זה מאשר להיכנס לנעלי הלקוח. תרתי משמע. פתאום הבנתי את מה שאף אחד לא יכול ללמד אותי. איך מרגיש הלקוח כשהוא עובד עם יועץ חיצוני.
פתאום, חלחלה ההכרה שחלק מהשם המקצועי והמוניטין שלי תלויים בהצלחתו של גורם אחר. חיצוני. שהיום הוא כאן ומחר יכול להיות שם. ואם העבודה הייעוצית שיעשה לא תהיה מספיק טובה, זה עלול להשפיע על האופן בו אני אצליח לקדם פרויקטים אחרים/נוספים בארגון.
דוגמא שתבהיר למה אני מתכוון. אחד הסמנכ”לים מבקש להביא יועץ לחטיבה אותה הוא מנהל. הבאתי מספר יועצים כשבסופו של יום מנהל החטיבה בוחר את זה שהכי נוח לו לעבוד אתו. אם הפרויקט מצליח. זה נפלא. אבל אם הסמנכ”ל לא מרוצה ובישיבת ההנהלה הבאה שואל סמנכ”ל אחד את השני, תגיד, איך היועץ שעובד אצלך. אם התשובה היא: “לא משהו”, או “עזוב חבל על הזמן”, היועץ, קרוב לוודאי לא ימשיך (ולפעמים לא משנה שעשה עבודה מקצועית נכונה וטובה). גם השם שלי כמנהל פיתוח ארגוני נפגע. כי זה אומר משהו על הבחירות שלי, על היכולת שלי, להתאים את היועץ המתאים למנהל המתאים ועל היכולת שלי להצליח בפעם הבאה. זה לא רק המוניטין שלי זה גם המוניטין של מנהל החטיבה שהביא יועץ והפרויקט לא הצליח.
הלקח שלי: היועץ צריך, לא רק לעשות את הפרויקט, אלא להבין שהוא גם נדרש לנהל את החרדות של הלקוחות שלו. בין אם זה מנהל הפיתוח הארגוני, מנהל החטיבה או גורמים נוספים.
איך מנהלים חרדות של לקוחות.
אני לא חושב שיש פתרון בית ספר לנושא. אני לא מכיר. זו סוגיה מורכבת ישנם מספר רבדים. מחד גייסו אותך. חושבים שאתה הכי מתאים אז תנו לעבוד, מצד שני יש את הלקוח שלמרות שגייס, לא אומר שהוא בוטח בך לחלוטין. סוג של דיסונסס.
אז איך בכל זאת?
נדרש לעבוד בשני רבדים. הראשון לנסוך ביטחון בבחירה, השני, לא להתנהג ביהירות (הבאת אותי אז תן לי לעבוד אל תשב לי לי על הוריד).להיות מודע לצורך, לנהוג בצניעות, בסבלנות, להתנהל בזהירות, תוך שקיפות ויצירת ביטחון שהיועץ יודע ומבין מה הוא עושה, הקשבה ללקוח, שיתוף בתהליכים, ניהול סיכונים משותף ביחס לאלטרנטיבות השונות ו… מודעות, מודעות, מודעות.
הפוסט זה נכון לא רק לגבי עבודה של יועצים. לטעמי, כל מי שנכנס לתפקיד חדש, בוודאי אם הוא מחוץ לארגון צריך לקחת בחשבון את סוגיית ניהול החרדות של הלקוח. ככל שהתפקיד בכיר יותר, כך, אני מאמין, הכתוב בפוסט רלבנטי יותר.
מוקדש בהערכה רבה ל – ו’ שנכנסת לתפקיד חדש.
המון המון בהצלחה.